[해적지표(AARRR)] 스타트업 그로스 지표 활용 방법

 

[해적 지표(AARRR)] 스타트업 그로스 지표 활용 방법

 

이 글은 스타트업의 그로스 지표로 많이 활용되는 해적 지표(Pirates Metrics)와 관련된 정보성 게시글입니다.

 

  AARRR로 유명한 해적지표(Pirates Metrics)

 

*글을 읽으시면서 AARRR과 해적 지표(Pirates Metrics) 사이에서 혼란을 방지하기 위해 먼저 언급합니다. AARRR과 해적 지표(Pirates Metrics)는 같은 것을 지칭하는 말입니다. 본래의 명칭은 해적 지표지만, 핵심 지표의 앞글자를 딴 AARRR라는 명칭이 더 자주 사용되고 있습니다.

 

 

해적지표가 개발된 이유 및 용도

 

  해적지표(Pirates Metrics)란?

AARRR로 더 유명한 해적 지표(Pirates Metrics)는 스타트업 인큐베이터 데이브 맥클루어(Dave McClure)가 개발한 분석 프레임 워크로, 스타트업이 소비자들에게 서비스를 더 효과적으로 알리고 사용자를 확보하기 위해 현황을 점검할 수 있는 분석 지표입니다.

 

몇 년 전부터 유행처럼 번져가고 있는 그로스 해킹(Growth Hacking)이 성장을 위한 방법론 또는 전략적인 측면의 이론이라면, 해적 지표는 스타트업이 서비스를 어떻게 성장시켜야 하는지에 대한 방향성과 설정한 방향대로 성장이 이뤄지고 있는지를 판단하고 동기 부여할 수 있는 점검표라고 볼 수 있습니다.

 

 

 

 

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해적지표의 5가지 지표 - AARRR

 

  성장을 위한 해적지표의 5가지 지표 - AARRR

해적 지표는 비즈니스의 성장과 직결되는 소비자의 행동에 맞춰 기업이 중요하게 파악하고 있어야 하는 수치를 5가지 지표로 설정하였습니다. 해당되는 5가지 지표가 획득(Acquisition), 활성화(Activation), 유지(Retention), 수익(Revenue), 추천(Referral)입니다.

 

 

1. 획득(Acquisition) : 서비스를 어떻게 접하는지 / 얼마나 접하는지 ex) 유입경로, 방문수, 설치수

사용자가 어떻게 서비스를 접하고 얼마나 접하는지에 대한 지표입니다. 비즈니스가 성장하기 위해서는 사용자가 유입되어야 하는데, 이때 어떤 경로를 통해 유입이 많이 되고, 얼마나 유입되는지 등에 대해 파악하여 더 많은 사용자를 유입시킬 수 있도록 방향을 설정합니다.

 

 

2. 활성화(Activation) : 사용자가 처음 서비스를 이용할 때 어떤 경험을 제공하는지 ex) 구독 수, 페이지 뷰수

사용자를 유입시켰다면, 해당 사용자가 서비스를 얼마나 이용하는지, 얼마나 많은 콘텐츠를 이용하고, 얼마나 체류하는지, 그리고 서비스가 마음에 들어 구독하는 사용자는 얼마나 되는지 등에 대한 지표입니다. 이를 통해 유입된 사용자를 서비스가 얼마나 만족시키고 있는지를 알 수 있습니다.

 

 

3. 유지(Retention) : 이후의 서비스 재사용률은 어떻게 되는지 ex) 재방문 수, 재방문 비율

사용자가 첫 방문 후 콘텐츠, 서비스가 만족스러웠다면, 이후 얼마나 많은 사용자가 다시 해당 서비스, 콘텐츠 소비를 위해 재방문하는지를 파악할 수 있습니다. 

 

 

4. 수익(Revenue) : 최종 목적(수익)으로 이어지는지 ex) 구매수, 매출액

비즈니스의 궁극적인 목표는 수익 창출에 있습니다. 획득한 사용자를 활성화시키고 꾸준히 방문하더라도 구매가 일어나지 않는다면, 비즈니스는 성공적이라고 할 수 없습니다. 따라서, 최종적으로 수익을 발생시키고 있는지를 파악해 부족하다면 구매에 대한 이점을 강화 또는 강조하여 비즈니스가 더 성장할 수 있도록 더 많은 수익을 창출할 수 있어야 합니다.

 

5. 추천(Referral) : 사용자가 자발적으로 공유를 일으키는지 ex) 추천 유입수, 후기수

광고가 점점 더 많아지면서 광고의 영향력은 줄어들고, 블로그나 유튜브 등의 개인화된 미디어의 영향력은 점점 더 강해지고 있습니다. 따라서 많은 추천이 발생할수록 비즈니스가 성장할 가능성은 더욱 커지게 됩니다. 이와 함께 추천에 대한 지표는 비즈니스가 반드시 파악하고, 성장시켜야 할 지표 중 하나입니다.

 

 

 

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  해적 지표 AARRR 활용 방법

 

해적지표 - AARRR 활용방법 KPI 설정

 

  KPI 설정은 짧고 작게, 그리고 길고 크게

 

해적 지표를 효과적으로 활용하기 위해서는 KPI(key Performance Indicator)를 설정해야 합니다. KPI는 수치로 된 목표로 각각의 단계에 대해 성장을 판단할 수 있는 지표로 설정합니다. 예를 들어 획득단계에 있어 KPI는 방문자수, 앱 설치수 등으로 설정할 수 있습니다. 위의 예시에서는 각 지표당 1개의 지표로 설정하였지만, 각 지표당 여러 개의 기준을 모니터링하는 것도 좋습니다.

 

또한 해적 지표는 지속적인 동기부여를 위해 활용하는 만큼 꾸준히 동기부여가 될 수 있도록 설정하는 것이 좋습니다. 이를 위해서는 단기적인 목표와 장기적인 목표를 설정하여 단기적인 목표를 이어나가면 장기적인 목표로 이어질 수 있도록 설정하여 두 가지 모두를 목표로 활용하는 것이 좋습니다. 여기서 장기적인 목표는 크게, 단기적인 목표는 현실 가능성을 살려서 짧은 단위로 작게 설정하면, 장기적인 목표는 동기부여를 자극시키고, 단기적인 목표는 현실성을 높여 포기하지 않도록 도와줍니다.

 

 

 

해적지표 AARRR 활용 방법

 

  지표의 우선순위

각각의 지표가 중요하지만, 어떤 지표를 먼저 증가/개선해야 하는지에 대해서 이야기해보겠습니다. 해적 지표를 개발한 데이브 맥클루어는 우선순위로 '활성화 → 유지 → 획득 → 추천 → 수익' 순으로 높이는 것이 좋다고 언급했습니다.

 

먼저 활성화와 유지가 가장 중요한 이유는 사용자를 유입시키더라도 서비스, 콘텐츠에 대한 긍정적인 경험을 제공하지 못했다면 사용자는 금방 떠나가게 되고 구매로 유도할 수 없기 때문입니다. 또한 추천에 대한 지표를 높이지 않은 후 수익에 대한 지표만 높인다면, 구매로 이어졌던 사용자의 자발적인 추천을 통한 부가가치 창출 기회를 완전히 놓쳐버리게 됩니다.

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